Hogyan lehet megbirkózni a rossz értékesítési vezetőkkel?

Egy jó értékesítési menedzser munkája ezer alkalommal megkönnyíti a munkát (nem is beszélve több szórakozásról). Segíteni fog neked bármilyen problémával, tanácsokkal és jó edzéssel, jó sikert aratott ki a csapatnak, és szükség esetén védje meg a felső vezetéstől. A jó értékesítési menedzser és a jó értékesítő közötti kapcsolat olyan partnerség, amelyben mindegyik fél tudja, milyen szerepet kell betöltenie a partnerség sikerének elősegítése érdekében.

Kik a rossz vezetők?

A rossz értékesítési menedzserek a színvonalat azoktól kezdik, akik a csapat idejét minden pillanatban átadják azoknak, akik elrejtik az irodájukban, amíg a kvóta eredmények nem jönnek ki, majd kiderülnek, hogy kiabálják a csapatot, hogy nem teszik jobban. Néha a problémás értékesítési menedzserek egy másik osztályból származó transzferek, akik nem tudnak semmit az értékesítésről, de ez nem számít, hiszen mennyire bonyolult lehet az értékesítés, ugye? Gyakran a mérgező értékesítési vezetők olyan fantasztikus értékesítők, akik felsőként kezelték a menedzsmentet, vagy csak kevés képzést folytattak a kezelésről.

Mint a legtöbb csillagminőségű értékesítő, igényesek, koncentráltak és célorientáltak.

Ezeket a korábbi értékesítőket arra képezték, hogy minden kihívást lehetőségként gondoljanak. Most, hogy értékesítési csapatot irányítanak, a csapatukban lévő emberek olyan eszközök, amelyek segítségével lehetőség nyílik a lehetőségre. Ha egy csapat értékesítője sokat hajt végre, akkor az értékesítési menedzser megadja neki a legszebb területet és a legjobb vezető listákat, mert tudja, hogy az értékesítő a legtöbbet hozza ki belőle.

Eközben a menedzser megpróbál segíteni a kevésbé sikeres értékesítőknek, de sajnos, mivel soha nem tanították meg, hogyan kell kezelni az embereket, a kísérletei általában rosszabbá teszik a dolgokat. Bántalmazhat, mert őszintén úgy gondolja, hogy ez segíteni fog egy küzdő értékesítő motiválásában (vagy talán arra törekszik, hogy motiválja ezt a személyt az irodából). Lehet, hogy lélegzik az eladó nyakát, ragaszkodik a folyamatos frissítésekhez, az értékesítési találkozókon keresztül, majd átveszi a bemutatót, hogy „megmutassa neki, hogyan történik”, stb.

Hogyan kell Cope

Az egyik ilyen módja annak, hogy megbirkózzunk az ilyen típusú menedzserekkel, hogy megkérjünk egy „próbaidőszakot” a kihangosító kezelésre. Kérje meg, hogy hagyja két hétig, vagy többet, ha úgy gondolja, hogy eladhatja, és nézze meg, hogy a számok hogyan nézik az adott időszak végét. Mivel a legtöbb mikrovásárlási értékesítési menedzser mindenekelőtt tiszteletben tartja az eredményeket, ha bebizonyíthatja, hogy az eredményeket minden lebegés nélkül tudjuk szállítani, visszavonulhat és több helyet adhat. Ha a számok később csúsznak, akkor valószínűleg vissza fog térni minden mozdulatának megfigyeléséhez.

A kevésbé kellemes kezelési problémák egyike azért fordul elő, mert az értékesítési vezető fél a kudarctól. Ez különösen igaz az értékesítési vezetőkre, akik a legmagasabb értékesítők voltak. Ezeket a srácokat szokták gyakorolni a tevékenységük és sikerük irányításában. Most, mint menedzser, sikere attól függ, hogy az értékesítési csapat milyen jól működik, és sokkal kevésbé irányítja őket, mint maga.

Ha ez úgy hangzik, mint az értékesítési menedzser, akkor egy kicsit segíthet, ha rengeteg információt ad neki tevékenységeiről. Ha a menedzser tudja, hogy ma harminc hideghívást kezdeményezett, újabb tíz kilátást láthatsz, és holnap két találkozót fogsz tartani, sokkal kényelmesebbnek és kevésbé hajlamosnak lenni arra, hogy megverje magát vagy lebegjen rajtad egész nap.

A menedzsere kezelésének másik eszköze nehéz tények. Minél részletesebb információ van a papíron (vagy számítógépen) a tevékenységeiről, annál jobb. Ha cége CRM-et használ, minden számlán nevetséges összegeket kell tennie arról, hogy mit tett és mikor. Igen, ez időbe telik, de csodálkozni fog, hogy a menedzsere megmaradjon a hátadról. Nemcsak segít neki, hogy tudja, mit dolgozik, hanem azt is mutatja, hogy keményen dolgozik és dolgokat hajt végre, még akkor is, ha a lezárt értékesítések száma leesik ezen a héten.