A legjobb technikák és tanácsok az értékesítők számára

A képzés két típusa tartozik az értékesítési képzés alá. Az első az értékesítés alapvető mechanikáját tanítja - hogyan kell eladni az általános értelemben, hangsúlyt fektetve az ipar vagy az ügyfélkör legjobb értékesítési technikáira. A második típus a cégspecifikus képzés - a termékek és szolgáltatások részleteit, a csapat által használt értékesítési folyamatot, valamint a vállalat által használt eszközöket és erőforrásokat.

Minden értékesítő, függetlenül attól, hogy mennyire tapasztalt, élvezheti mindkét értékesítési képzés előnyét, mert az eladás tanulása folyamatos folyamat. Az értékesítőknek mindig új stratégiái és új technológiái vannak ahhoz, hogy hatékonyan tanulhassanak.

Amikor új értékesítőt szállít a fedélzetre, a vállalat specifikus képzésének befejezése lesz a prioritás. Hacsak az új alkalmazott nem rangsor kezdő, az adott személynek legalább az alapvető elsajátítása lesz az eladási mechanizmusról. Azonban valószínű, hogy az új értékesítő nem fog sokat tudni a vállalat termékeiről vagy arról, hogy hogyan működik a vállalat értékesítési folyamata.

Elkezdeni

A legegyszerűbb módja annak, hogy az új eladót az ügyfélszolgálati munkatársaival leállítsa. Az ügyfélszolgálati munkatársak szorosan ismerik a termékeinket, és tudják, hogy milyenek a meglévő ügyfelek, mint a leginkább. Hagyja, hogy az új értékesítő hallgasson néhány ügyfélszolgálati híváson, és az új bérleti hozzáférést a lehető legtöbb dokumentációhoz adja meg. A dokumentáció a felhasználói útmutatóktól a prospektusokig terjedhet a webhelyekhez.

Ismerje meg az új személyt az értékesítési csapat tapasztalt tagjával, miután ismeri a termékcsaládot. A telefonhívások meghallgatása és a találkozókon való vezetés új munkatársaknak ad képet arról, hogyan működik a folyamat. Ha csak egy eladást tapasztalunk - kezdetektől a végéig - tartós hatása lehet.

Képzés belsőleg vagy kívül

Ha az új értékesítője egy adott területen gyenge pontokat mutat (például nagyszerű találkozókkal, de a fojtókkal zárja be), itt az ideje az alapképzésnek. Belsőleg (vagyis csináld magad, vagy rendelhetsz egy magas rangú értékesítőt) vagy külsőleg (pl. Az új munkatársunk aláírásával formális képzésre, például egy értékesítési képzési osztályra).

A belső képzés olcsóbb, és személyre szabhatja az alkalmazott igényeit, de időigényes. Végül is hosszabb távon költségesebb lehet, ha a legjobb értékesítője értékes időt tölt a képzés helyett az értékesítés helyett. Alternatívaként mindkét megközelítést össze lehet kapcsolni: az új alkalmazottat egy külső osztályra kell aláírni, majd gondoskodni kell arról, hogy az adott személy belsőleg gyakoroljon szerepjátékokat, vagy küldjön ki kinevezéseket.

A tapasztalt értékesítőket illetően, amikor új terméket vagy szolgáltatást adsz hozzá, minden értékesítőnek tudnia kell róla, nem csak a kezdőknek.

4 Univerzális edzési tippek

1. Használja az empátiát. Bármilyen jó értékesítő jó problémamegoldó. Ha egy eladók maguk a kilátójuk cipőjébe kerülnek, jó esély van arra, hogy megértsék a kilátások problémáját, és remélhetőleg egy olyan probléma, amit a kilátások nem tudnak. A jó eladónak lehetősége van előre nézni. Elmondhatják, hogy "Az úton (mostantól két vagy három hónap múlva) a XYZ-lel fogsz találkozni." Miután azonosította a problémát, az ügyfél nem volt tisztában (és megoldást kínál), értékes lehet.

1. Craft egy Script. Győződjön meg róla, hogy az értékesítési csapatnak szilárd alapja van ahhoz, hogy álljon. Úgy érti, anélkül, hogy úgy hangzik, mint egy robot, győződjön meg róla, hogy a csapat ismeri az értékesítésének alapjait. Azt akarja, hogy a szkriptje úgy legyen, hogy az ügyféllel beszélgetéskor második természetűvé válik. Ilyen módon nem fogják megakadályozni, hogy emlékezzenek a háttérinformációkra, és az adott ügyfél konkrét igényeire koncentrálhassanak.
2. A rossz ügyfél azonosítása. Fontos a vásárló, aki az ablak vásárlása vagy a krónikus panaszos, aki csak a terméket visszaküldi, figyelmeztető jeleit. Két piros zászló, amelyet átadhat az eladóknak, magukban foglalják az eladási folyamat során durva kilátásokat (és nem éri meg a súlyosbodást) és a rászoruló kilátásokat, amelyek naponta ötször küldenek e-mailt (és nem éri meg az időt). Segíts az eladóknak, hogy megtalálják a rossz ügyfeleket, így összpontosíthatnak a jó ügyfeleknek történő értékesítésre, mert ők azok, amelyek megtartják az értékesítési számokat.

1. Félelem leküzdése. Különösen akkor, ha a kevésbé tapasztalt értékesítőket illeti, segítenie kell őket a félelem leküzdésében. Kezdőknek, a legtöbb embernek félelme van az elutasításról - és az elutasítás minden értékesítési munkával jár. Hadd tudják, hogy eladók elutasítják - sok. És ne feledd, még a legtöbb társadalmi ember is fél a nyilvános beszédtől. Ahhoz, hogy segítsen felkészülni őket, a csapattag minden tagja gyakoroljon előadásokat más értékesítési tagoknak, hogy (lassan) legyőzzék a teljesítményüktől való félelmüket.

A legjobb értékesítési képzési technikák

Íme az eladási képzés leggyakoribb formátumainak kerekítése:

Tanfolyamok.A tipikus tanfolyamformátum, akár személyesen, akár online módon, kiváló módja az értékesítési ismereteinek a csapattársaknak történő átadásának. A tanfolyam formátuma lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy olyan ütemtervet végezzenek, amely számukra működik, miközben lehetővé teszi számukra, hogy nyomon kövesse haladásukat.

Személyes műhelyek.A munkanapok rövid munkanapok lebontják a munkanapot, és jó módja annak, hogy felgyorsítsák a folyamatban lévő értékesítési képzéseit.

Külső tanácsadók bérlése.Ha túl sok embernek van képzése, vagy nem tud hatékony házon belüli képzést biztosítani, itt az ideje, hogy egy külső tanácsadót vegyen fel a képzésbe. A tapasztalt tanácsadó számos értéket, értékes piaci információkat és értékesítési eszközök testreszabását lehetővé tevő értéket adhat hozzá. Ez is segíthet abban, hogy egy szakértő bevonásával vásároljon.

Konferenciák.A konferenciák lehetővé teszik az alkalmazottak számára, hogy megtanuljanak a bevált vezetőktől, és kapjanak impulzust a piacon tapasztalható trendekről. A konferenciák lehetőséget adnak arra, hogy az egész csapatot bevonják, hogy mindenki élvezze az iparági képzésben való részvétel előnyeit.

Belső csapatvizsgálat.Néha a legjobb módja annak, hogy megtanulják a mély végbe. A múltbeli értékesítési ciklusok, mind a sikeres, mind a sikertelen audit elvégzése nagyszerű módja annak, hogy a valós alkalmazásokat használva értékesítsen egy értékesítőt.

A helyszíni képzés visszajelzése kulcsfontosságú.A legtöbb tehetségfejlesztés a területen történik. Azonban az eladók által a hívás után kapott elemzés és visszajelzés rezonál. Ha hangsúlyozza az ügyfelek meghallgatását és az ügyfelek szükségleteinek megértését egy valós értékesítési helyzetben, majd konkrét visszajelzést ad (jó és rossz), akkor befolyásolhatja az ember eladási képességét.

Képzési tippek

Használja az e-learninget az oktatáshoz.Ha az Ön értékesítési csoportja nem ismeri a termékét hátulról, akkor még a legjobb hallgatók is elmaradnak az értékesítés lezárásában. Az eladóknak, különösen az új alkalmazottaknak meg kell érteniük a termék adatait, hogy növeljék bizalmukat az értékesítés során. Megfelelő termékképzéssel azonosíthatják az ügyfelek konkrét problémáit, és elég jól megértik a termékek részleteit, hogy a terméket tökéletes megoldássá tegyék.

Az e-learning lehetővé teszi az értékesítési csapatok számára, hogy bárhol is megtalálják a termékismeretüket. Az online videók és modulok segítségével nyomon követheti az előrehaladást, hogy mindenki megtekinthesse a szükséges anyagokat.

Próbálja meg a mikro-tanulást.Az értékesítők ugyanúgy hasonlítanak mindenkihez, hogy általában nem tudnak hatalmas mennyiségű információt megőrizni.

A legtöbb többnapos értékesítési tréning lényegében pénzkidobás, mivel a résztvevők valamilyen MEGO-effektusnak („szemem mázas”) szenvednek. Tartsa az összes tréninget rövid időn belül, és lépjen előre, hogy az alkalmazottaknak ideje legyen befogadni és tesztelni őket.

Jutalmazzon konkrét eredményeket.Az értékesítőket célok vezérlik (valószínűleg sokkal inkább, mint más alkalmazottak), ami egy kiváló teljesítmény-alapú képzési programot egy másik kiváló lehetőség.

Azonban ne általánosítsa a csapat sikerét. A sokkal hatékonyabb értékesítési képzési technika az, hogy elmondja az embereknek, hogy jó munkát végeznek, mert egy bizonyos százalékkal túllépték negyedéves céljukat, vagy elismerik teljesítményüket egy különösen nehéz eladás lezárásakor.

Ossza meg a sikertörténeteket.Az Országos Üzleti Kutatóintézet szerint az alkalmazottak hozzáállása az ügyfél-elégedettség 40-80% -át érinti.

A magas alkalmazottak elkötelezettsége és erkölcse közvetlen hatással van az alsó sorra. A kölcsönös sikerek megosztása az értékesítőkben is egységességet kelt, és arra ösztönzi őket, hogy keményebben és okosabban dolgozzanak.