Brian Tracy értékesítési pszichológiája

Brian Tracy tudja, hogyan kell eladni. Megértette az értékesítés pszichológiáját, mind az értékesítési szakember, mind az ügyfél részéről. A „rongyokból a gazdagságra” véve az értékesítés révén szerte a világon elismert értékesítési szakembereket tisztelte. De az ő képessége arra, hogy másoknak tanítsa meg, hogyan lehet hatékonyabban eladni a hírnevet, a gazdagságot és a több ezer, ha nem millió értékesítési szakember csodálatát.

Ebben a cikksorozatban Brian Tracy az értékesítési ciklus 7 lépését tárgyalja, a Felfedezéssel kezdve. Ezek a lépések annyira hatékonyak, hogy egyszerűen tanulni és végrehajtani őket, és drasztikusan javíthatják az értékesítési eredményeket.

Ezeknek a lépéseknek a varázslata az, hogy nemcsak értékesítési ciklusban, hanem értékesítési munkát is találnak.

Mikor jön le, valaki, aki tudja, hogyan kell kilátni, de úgy dönt, hogy nem, nem jobb, mint valaki, aki tudja, hogyan kell olvasni, de soha nem. Tehát, ha úgy gondolja, hogy a kutatások fontos lépést jelentenek minden értékesítési és interjúvételi folyamatban, olvass tovább.

Kutatás 101

Tracy szerint a feltárás a gyanúsított és az igazi kilátások közötti különbségtétel. Javasolja, hogy keressen egy vagy több 4 ügyféljellemzőt annak megállapítása érdekében, hogy valaki kilátást jelent-e. Az első az, hogy problémájuk van, amit Ön vagy a termék megoldhat. A második az, hogy létezik szükségük, azonosították, vagy még nem fedezték fel, hogy a termék megfelelhet. Harmadszor, meg kell keresni valakit, akinek van célja, hogy terméke vagy szolgáltatása segítsen nekik elérni. Végül, a feltárás olyan embert keres, akinek fájdalma van, amit a terméke vagy szolgáltatása enyhíthet.

A kilátások felkutatása és a kilátások gyanúsítottak közötti elkülönítése sokféle formát ölthet. Függetlenül attól, hogy hagyományos hideghívást, telemarketinget, közvetlen levelezést, értékesítési bliteket vagy bármilyen más kutatási módszert választ, fontos, hogy a kutatást kritikus lépésnek tekintsék eladási karrierje során.

A kutatások a kritikus első lépés a munkahelyi vadászatban. Az a gyakori hiba, hogy sok munkakereső az időt és energiát egy olyan vállalkozásnál keres, amely nem rendelkezik egy vagy több fent említett tulajdonsággal. Például, ha a vállalat szilárd értékesítési erővel rendelkezik, amely következetesen eredményeket szolgáltat, akkor a vállalatnak nincs olyan fájdalompontja, hogy az értékesítési készségei enyhülhetnek.

Néhány kutatást végzünk azon vállalkozások listáján, akiknek érdeklődését szeretné eladni, így célzottabb és professzionálisabb megközelítést alkalmazhat a munkahelyi vadászatra. Ön képes lesz arra is, hogy jobban minősítse a "kilátásait", és a kutatás segítségével azonosítsa néhány lehetséges fájdalompontját, vállalati céljait és üzleti kihívásait.

A kérdések a kulcs

Ha valamit szeretne tanulni, kérdéseket kell tennie. Hacsak valaki nem véletlenszerűen elkezdi elmondani az üzleti fájdalmairól, céljairól, problémáiról és szükségleteiről; célzott kérdéseket kell feltennie ahhoz, hogy megtudja, vajon a vállalkozás kilátást jelent-e.

De tudni, hogyan kell kérdéseket feltenni, milyen kérdéseket kell feltenni, és mit ne kérdezzünk, olyan készség, amely gyakorlatot és időt vesz igénybe. Sok álláskereső és újonc értékesítési szakember, aki hisz a kérdések feltevésében, gyakran kérdez vagy túl sok kérdést vagy kérdést, ami nem a beszélgetéshez tartozik. Csak azért, mert gondolni tudsz egy kérdésre, nem jelenti azt, hogy megkérdeznénk.

Kérdőíves útmutató

A kérdések nyomon követése érdekében fókuszáljon arra, hogy a kérdéseket feltárja, hogy a beszélgetett személynek van-e a négy olyan tulajdonság, amely Tracy azt sugallja, hogy azok kilátást jelentenek. Kérdezzen a céljukról, és milyen kihívásokkal szembesülnek, amikor céljaik elérése érdekében törekednek. Kérdezzen minden olyan problémáról, amellyel kapcsolatban van, hogy bármi legyen is az, hogy a terméket vagy szolgáltatást szándékozik tenni. Kérdezd meg arról, hogy a jelenlegi értékesítési munkatársaink hogyan működnek, és mit keresnek az új értékesítési szakemberek felvételekor.

Az eladási vagy foglalkoztatási ciklusban további kérdéseket kell feltenni olyan kérdésekkel kapcsolatban, amelyek nem segítenek abban, hogy személyt vagy vállalkozást minősítsenek potenciális munkaadónak vagy ügyfélnek. Bár sokan azzal érvelnek, hogy a kérdéseket korán kell használni, és gyakran a rapport megteremtésére irányuló kísérletben, akkor esetleg egy olyan személyhez juthat, akivel soha nem fog eladni vagy dolgozni. Semmi sem akadályozza a professzionális hálózat kiépítését, de az értékesítési idő és a hálózatépítés ideje a hálózatépítéshez hatékonyabban használja az idejét.

Végső szó

Sok értékesítési szakember és álláskereső utálja a kutatást. Ha egyáltalán látnak, úgy „szükséges gonoszként” látják. Bár soha nem tanulhatsz meg szeretni a feltárást, akkor elképzelhető, hogy hihetetlenül javul az értékesítési erőfeszítéseid, a jutalmad és az elégedettség. Brian Tracy elmondta, hogy az eladások "rongyokból gazdagságba" vitték, és minden elkezdődött a kilátások megtanulásával.