Értékesítési kampány létrehozása

Az értékesítési kampányok nagyszerű módja annak, hogy rövid időn belül többet tudjanak értékesíteni. Az értékesítési kampány egy tervezett értékesítési stratégia, amely egy vagy több csatornát használ a vezetők eléréséhez és azok átalakításához. A legtöbb értékesítési kampány csak korlátozott ideig fut, ami a fellebbezés részét képezi - a kampány határidejének bevezetésével mind az eladók, mind a kilátások motiváltak arra, hogy gyorsan lépjenek az értékesítésre.

Előre tervez

A hatékony értékesítési kampány tervezést és elgondolást igényel. Az első lépés a kampány céljainak meghatározása. Ezután meg kell határoznia a kampány paramétereit - mennyit fog költeni olyan anyagokra, amelyek értékesítési csatornáit használja, a kampány folyamán az Ön által kínált különleges ajánlatok jellegét, mennyi ideig fog futni, és esetleg extra célok és bónuszok az értékesítési csapat számára.

Ha a célokat állítja be, legyen konkrét. Gyakran segít meghatározni a fő célt és a nyújtási célt - például a fő cél az, hogy 5000 egységet értékesítsünk az új termékednek, és a nyúlvány célja 8000 egység eladása.

A célok segítenek meghatározni a kampány többi részét, mert ha ismered a célodat, nagyjából tudni fogod, hogy mennyi ideig kell tartania a célok eléréséhez (és ezáltal, hogy mennyi ideig fut a kampány), és mennyi pénzt tesz értelme, hogy költeni a kampányára.

Ha az eladott 5000 egységnyi cél összege mintegy 50 000 dollár nyereséget fog eredményezni, akkor érdemes 2000 dollárt a kampány megszervezésére fordítani - de nem célszerű 40 000 dollárt költeni, mivel ez akkor is jól eltörölné nyereségét, ha elérné a célját.

Oktatott ajánlatok készítése

Az Ön várható nyeresége meghatározza a potenciális ügyfeleknek adott különleges ajánlat jellegét is. Bármely kampány jobban teljesít, ha ajánlatot tehet, mivel bármely „korlátozott időre szóló ajánlat” egy olyan sürgősségérzetet hoz létre, amely motiválja a vásárlási lehetőségeket. Arra is felhívja a figyelmet a természetes vágyra, hogy valamit semmiért kapjon - vagy legalábbis valamit, ami sokkal kevesebb, mint amennyire érdemes.

De ki kell választania egy különleges ajánlatot, amely nem fog túl mélyen ásni a nyereségedbe. E szabály alóli kivétel a „veszteségvezető” kampány. Ez a fajta értékesítési kampány célja, hogy ne tegyen pénzt, hanem hogy a vásárlók legyenek a kilátások, még akkor is, ha a vállalat azonnal nem profitál. A veszteségvezető kampány jól működik, ha más termékeket is eladhat a meglévő ügyfelek számára, akik sok pénzt keresnek.

Egy klasszikus példa a számlára. A bankok pénzt vagy ajándékokat adnak az ügyfeleknek, amikor megnyitják a számlát, mert tudják, hogy az ügyfél valószínűleg más számlákat is megnyit, például megtakarítási és befektetési termékeket, és ezek a számlák azok a helyek, ahol a bankok pénzt hoznak.

A motiváció kulcs

Miután eldöntötte a kampány feltételeit, meg kell gondolnia, hogyan motiválhatja értékesítési csapatát, hogy sikerüljön a kampány. Az árusok munkatársainak együttmüködése nélkül a legjobban tervezett kampány is meghiúsul. Tehát a legtöbb értékesítési kampányt leginkább az értékesítési csapatnak járó többletkompenzáció kísérheti.

A legegyszerűbb és talán leginkább motiváló eszköz természetesen készpénz. Például, ha kampánya célja az új termék reklámozása, akkor az értékesítési csapatnak csak kétszer meg kell adnia a szokásos jutalékot az adott termékért.

Vagy létrehozhat egy versenyt, ahol az értékesítő, aki az új termék legtöbb egységét értékesíti, nagy bónuszt kap. Ha a finanszírozás egy kicsit rövidebb, akkor megpróbálhat néhány nem pénzbeli jutalmat is. Ha nem biztos benne, hogy mit kínáljon az értékesítési csapatnak, menjen a forráshoz - kérdezze meg az értékesítőitől, hogy milyen jutalmakat (kivéve a készpénzt) szeretné kapni.