Erőteljes értékesítési kérdések a Prospect-hoz

Az egyes kilátások értékesítési kérdéseinek megkeresése 10-szer könnyebbé teszi az értékesítési folyamatot. Csak annyira egyszerű. Az értékesítési kérdések feltárják a kilátások szükségleteit, ami azt jelenti, hogy olyan pályát tudsz szállítani, amely a leglátogatottabb igényekhez igazodik. Bármilyen kérdés, amely lehetővé teszi, hogy közelebb kerülhessünk a kilátásaink igényeinek megértéséhez, jó, de bizonyos értékesítési kérdések rendkívül hatékonyak és hasznosak szinte minden kilátásban, függetlenül attól, hogy milyen helyzetben lehet.

Mi változott a közelmúltban?

Ezt a kérdést többféleképpen lehet megfogalmazni, mint például: "Hogyan változott az iparod az elmúlt hat hónapban?" vagy "Mi változik az üzleti módban?" vagy akár "Milyen változásokat vár a közeljövőben?" Azonban azt mondja, hogy ez a kérdés az, ami megváltozott a kilátásaidhoz, és hogyan reagált, vagy várhatóan reagál. A kilátást befolyásoló változások megértése kiválóan megvizsgálja az igényeit és azt is, hogyan változhatnak. Mert mindenki fél a változástól, a változásokról való beszélgetés egy pillantást is ad a kilátások érzelmi állapotára.

Amikor a megváltozottról beszél, reagál-e erős szorongással, vagy elégedettnek és izgatottnak tűnik? Ez egy fontos ötlet, amelyet a következő kérdések irányítására használhat.

Miről szeretnél beszélni?

Milyen hatékony módja annak, hogy a beszélgetést a lehető legjobban összpontosítsuk a kilátásokra! A legjobb alkalom, hogy ezt a kérdést feltesszük, az értékesítési kinevezés vagy más találkozó ütemezése után, vagy a vásárlóval. Ez lehetővé teszi, hogy előrelépést nyújtson a kilátásaitól, és más kérdéseket (és észrevételeket) terjesszen elő, amelyek célja, hogy ezekre az igényekre vonzódjanak. Egy másik jó alkalom arra, hogy ezt a kérdést feltesszük, ha nehézségekbe ütközik a kilátások megértése. Néha, bár a megfelelő kérdéseket kérdezed, semmit nem kapsz, csak egyszálú és igen vagy nem válaszokat.

A témakör kiválasztásának lehetősége segít megtalálni az ellenállást.

Kérdése van?

Ez a kérdés majdnem kötelező az értékesítési bemutató befejezése után. Egy másik és ugyanolyan fontos kifejezés a kifejezésre: "Van-e aggodalma?" Valószínűleg ezt a kifejezést választanád, ha észrevetted volna, hogy a prezentáció során a kilátó testbeszéde nem volt pozitív. Valójában, ha a megjelenés úgy tűnik, hogy negatívan reagál a bemutató bármely pontján, valószínűleg szüneteltetni és ezt a kérdést feltenni. Jobb, ha rögtön rájön, ha valamit mondott, ami zavarja a kilátást, vagy nem ért egyet.

A prezentáció után ezt a kérdést mindkét formában egy nagyszerű módja annak, hogy kifogásolható legyen. Minél hamarabb kaphatja meg ezeket a kifogásokat a nyitott és megoldott módon, annál hamarabb léphet át az értékesítési folyamat.

Mit kell előrelépni?

Miután felfedezte a kilátások szükségleteit, megtette a pályáját, és válaszolt minden kifogásra, itt az ideje, hogy megtudja, hol állsz a kilátással. A legjobb esetben a kilátása a következőre válaszol: "Kész vagyok!" Ezen a ponton húzhatja ki a papírmunkát, és megkaphatja a pontozott vonalra.Másrészről, ha megkapod a választ, hogy a „Meg kell gondolkodnom”, vagy valami hasonlóan homályos, akkor bajban van. Vagy a kilátások egyáltalán nem érdekeltek, és csak békésen akar megszabadulni tőled, vagy enyhén érdeklődik, de úgy érzi, nem kell továbblépnie.

Ennek a válasznak a megismerése azt jelenti, hogy sok munkája van, mielőtt remélhetjük, hogy bezárja az eladást. Sokszor válaszolsz valahol a kettő között, mint például: „Először meg kell néznem néhány versenytársamat”, vagy „Meg kell adnom a javaslatot a főnökömnek és jóvá kell hagynom, mielőtt továbblépnénk.” Ez a kérdés erőteljes, mert pontosan megmondja, mit kell tennie az értékesítés lezárásához.