Hogyan lehet a jelek vásárlása a kilátásokból

Amikor egy kilátás elkezd fontolgatni vásárolni tőled, valószínűleg nem fog kijönni és azt mondani. Tény, hogy talán nem is tudja, mennyire érdekli. Ahelyett, hogy nyíltan jelezné érdeklődését, a legtöbb kilátást a „vásárlási jelek” készítésére kezdik, akár kérdések, akár nyilatkozatok formájában. A vásárlási jelek felismerése erős előnyt jelent.

Amikor egy Prospect megkérdezi, hogy ez egy ösztönző jel

Bármikor, ha a kilátást kérdez az értékesítési prezentáció során, ez biztató jel. Végtére is, ez egy esély, hogy egyáltalán nem érdekelte, hogy nem kérdezne kérdéseket. Néhány kérdés azonban különösen erős érdekeltséget küld. Ezek általában olyan kérdések, amelyek arra utalnak, hogy a perspektíva elképzelte magát a termék tulajdonában.

Például egy lehetőség olyan kérdést tehet fel, mint például: „Ki felel a termék támogatásáért?” Vagy „Mennyi ideig tart a szállítás?” Ezek rendkívül erős vásárlási jelek, és jeleznie kell, hogy az ügyfél valóban érdekel. Miután válaszolt a kilátó kérdésére, tovább fejlesztheti érdeklődését azzal, hogy egy képet kap arról, hogy az élete milyen lesz, mintha a termék tulajdonosa lenne.

Egy másik erős vásárlási jel akkor lenne, ha a kilátást kéri, hogy ismételje meg valamit, vagy további információkat kinyer. Például azt mondhatja: „Mi mást tehet ez a termék?” Vagy „Tudsz részletesebben megismerkedni az utolsó funkcióval?” Ez azt jelenti, hogy a bemutató vagy maga a termék melyik aspektusát különösen érdekesnek találta. Egy ilyen érdeklődés általában rámutat egy gyorsgombra vagy fájdalompontra, amelyet később bemutathatsz, hogy segítsen lezárni az üzletet.

A kifogások általában vételi jelek, bár nem olyan erősek. Ha egy kilátás kifogást emel, azt jelenti, hogy megvásárolja, de aggódik a vásárlás egy vagy több szempontja miatt. Olyan kérdések, mint a „Mi van, ha nem vagyok elégedett a termékkel?”, Vagy olyan kijelentések, mint például „Nem engedhetem meg magamnak ezt”, azt jelenti, hogy legalábbis elkezdtél rángatni a kilátást.

A kifogások kezelése

A kifogások kezelése során ne feledje, hogy a kilátás megpróbálja megmondani, hogy érdekli, de nem rendelkezik elegendő információval ahhoz, hogy biztosan eldöntse, hogy vásárolni akar. Ha tudod adni neki az általa szükséges információkat, akkor nagyon sokra számíthatsz az ügylet lezárására. Tehát a kifogás jó jel, nem probléma - kezelje őket tisztelettel, és egyenesen az eladáshoz vezet.

A kifogások nem az egyetlen kijelentés, amelyet a vásárlási jel lehet. Ha egy lehetőség szerint valami hasonló: „Ez a funkció fantasztikusan hangzik”, vagy „Ez valóban jól működik a meglévő rendszerekkel”, ez elég erős érdeklődés. Ne feledje, hogy ritka esetekben a kilátás olyan erős kijelentéseket használhat, mint hamis vásárlási jelet. Ezek a kanyargós kilátások megpróbálják felkelteni a reményeit, hogy egy erősebb tárgyalási pozícióból tudjanak tárgyalni. A legtöbb kilátás tökéletesen őszintén teszi ezeket a kijelentéseket, de bölcs dolog egy kicsit óvatos.

Egy vásárlás megkönnyítése

A vásárlási jel, még egy nagyon erős is, nem feltétlenül jelenti azt, hogy a merevlemez a közelébe merül. Szinte mindenkinek van ellenállása, hogy „eladják”, és ha úgy érzik, mintha nyomást gyakorolnának rá, akkor valószínűleg visszahúzódnak. Tehát ahelyett, hogy a legerősebb közelséggel megütné a fejét, próbálja megkönnyíteni a vásárlást. Ha erős vásárlási jelet kap, és úgy érzi, hogy helyénvaló, lehet, hogy jó lenne egy próba zárása. Ha a kilátások jól reagálnak, akkor haladhatunk tovább.

Ha nem, akkor még mindig lehetősége van egy kicsit visszaállítani és folytatni az értékesítési folyamatot.