Az értékesítési csővezeték kezelése

Szinte minden eladót elszámoltatnak egy sor kvótához. A jutalékok általában ehhez a célszerkezethez vannak kötve, ami azt jelenti, hogy az eladók nagyon motiváltak, hogy megfeleljenek és meghaladják ezeket a kvótákat. A fogás azt jelenti, hogy a csővezeték-gazdálkodási terv nélküli kvóták megpróbálása nagyon kockázatos.

Az eladónak tisztában kell lennie azzal, hogy mennyi eladást tett eddig, hányan számíthat arra, hogy eljut a jelenleg folyamatban lévő értékesítéséből, és hányan kell építeni a semmiből. A gondos tervezés további bónuszokkal jár - ez az értékesítés folyamatos áramlását eredményezi a helytelen csővezeték-menedzsmenthez kapcsolódó ünnepi vagy éhínségi ciklus helyett.

Győződjön meg róla, hogy beszélsz a döntéshozóval

A csővezeték vezérlése az első vezetéssel való első érintkezéssel kezdődik. Miután megnyitotta a beszélgetést, és megragadta a vezető érdeklődését, de mielőtt megkezdi a találkozó ütemezését, ellenőrizze, hogy beszél-e valakivel, aki jogosult Önnek vásárolni. Ez úgy hangzik, mint a józan ész, de egy csodálatos számú értékesítő hatalmas mennyiségű időt és energiát fog költeni, hogy megtudja, hogy rossz emberrel beszélnek.

Miután megállapította, hogy a telefonon van a tényleges döntéshozó, kérdezze meg a problémamegoldó kérdéseket, hogy megtudja, milyen nagyságú a várható eladás. Ideális esetben azt szeretné megtudni (1), hogy mennyi pénzt szándékozik költeni, és (2) mennyi időbe telik a döntéshozatal és az értékesítés lezárása. A gyakorlatban szinte biztosan nem jön ki, és kérdezze meg ezeket az érzékeny kérdéseket a kapcsolat korai szakaszában, így a szélek köré kell utalnia. Gyakran kaphat egyfajta költségkeretüket a múltban megvásárolt hasonló elemekkel kapcsolatban, és lehet, hogy a perspektíva sürgősségének feltárásával megértheti az időkeretét.

Végigvigye

Miután elvégezte az első kapcsolatfelvételt, az utánkövetés fontos tényező az értékesítés gyorsabb megindításában egy boldog következtetés felé. A lehető leghamarabb ütemezze meg a találkozókat a kilátásokkal, és azonnal válaszoljon az információkérésekre. És ne felejtsd el elhívni és e-mailt küldeni a találkozót megelőző napon egy gyors emlékeztetéssel a látogatásodról. Igen, ez lehetőséget ad arra, hogy kilépjen az Ön számára, de jobb, mint egy óra elfogyasztása és elvesztése egy nem remény eladással. És amikor a találkozó véget ér, a folytatásnak folytatódnia kell.

Ingyenes próbák és demók

Amikor a kilátások lassúak az elméjében, próbálkozzanak egy sárgarépával vagy kettővel. Az ingyenes próbák és demók ideálisak erre a célra, mivel ha a kilátást ténylegesen a terméke vagy szolgáltatása használta, akkor sokkal nagyobb valószínűséggel ragaszkodnak hozzá és vásárolnak. A szabadon fizetendő díjak - kicsi, nem kötelezõ ajándékok - a semleges felszerelés eladását is megtehetik.

Nyomon követheti a kilátásait

Végül nyomon követheti, hogy hány kilátást kap a folyamat minden szakaszában. Ha sok értékesítés van, ami közel van a záráshoz, de nincs ütemezett ütemezés, sok hideg hívást kell tennie. Ha az ellenkező helyzetben van, csökkentse a hideghívásokat, és összpontosítson a kutatásra és a prezentációra. Ne felejtsük el, hogy jegyezze fel a várt költségvetést minden egyes kilátás számára is, mivel egy igazán nagy eladás két vagy három kis értéket érhet el.

A mérőszámok figyelemmel kísérése segíthet abban, hogy megismerje az értékesítési stratégiáinak esetleges gyengeségeit. Például, ha több találkozót tervez, de csak néhányat tényleges értékesítésre alakítanak át, itt az ideje, hogy felgyorsítsa a záró készségeket. A technikával kapcsolatos problémák korai feltérképezése és rögzítése - mielőtt befolyásolná a végső számokat - megtartja Önt az értékesítési vezetővel folytatott nehézkes megbeszéléseken!