Hogyan juthat el az értékesítési csapathoz egy új stratégia megvalósításához

Az értékesítési menedzser munkájának nagy része az értékesítési csapatának a vállalati értékesítési kezdeményezésekkel és az átfogó stratégiákkal való összehangolása. Könnyebb mondani, mint az, hogy az eladók - különösen a nagyok - nagyon függetlenek, kemény gondolkodású emberek. Szóval hogyan juthat el hozzájuk, hogy jelentkezzenek be és hajtsanak végre egy új eladási stratégiát, amelyet magasra vetettek ki rájuk?

Magyarázza el az új cselekvési tervet

Csak azt mondja el az értékesítési csapatnak, hogy az új cselekvési terv nem elég. Ne feledje, hogy az értékesítők gyakran függetlenek és ellentétesek.

Ha arra kéri őket, hogy változtassák meg az egész üzleti tevékenységük módját, meg kell magyarázni, hogy miért fontos az új stratégia a vállalat számára, és miért gondolja, hogy jobban fog működni, mint a régi stratégia. Ha nem ismeri magának a válaszokat ezekre a kérdésekre, akkor a felső vezetés, amíg nem mondja el.

Motiválja az értékesítési csoportot a terv végrehajtására

Miután elmagyarázta, hogy mi a stratégia, és miért számít a vállalat számára, a következő lépés az, hogy magyarázza el, miért számít az értékesítési csapatának.

Lényegében eladja csapatát az új terven, így ugyanúgy kell megközelítenie azt, ahogyan egy eladásra közelítené a kilátást. Más szavakkal, jobb, ha van néhány erőteljes előnye, hogy megosszák az értékesítési csapatot. Előnyök nélkül miért zavarna a csapat, hogy tegyen többet, mint a minimális erőfeszítés az új stratégia betartásához?

Mérje meg az értékesítési mutatókat és fedezze fel az új célokat

Nem tudja, hogy a stratégia működik-e, hacsak nem gyűjthet néhány tényleges adatot. Az új stratégia részeként új célokat kell kitűznie, és fel kell kérnie a csapatát, hogy kövesse nyomon a vonatkozó értékesítési mutatókat. Ez az információ lehetővé teszi, hogy összehasonlítsa a csapat új megközelítésének eredményeit a régi stratégiájával, így remélhetőleg bizonyíthatja számukra, hogy az új megközelítés valójában segíti őket abban, hogy jobban eladjanak.

Példák a nyomon követendő metrikákra a hideg hívások száma, a beállított találkozók száma, az összegyűjtött referenciák száma stb. A stratégia változásának jellegétől függően érdemes nyomon követni más tevékenységeket is.

Tanítsd meg az értékesítési csapatot az új készségek megismerésére

Ha az új stratégia a közösségi médiát használja, és senki sem használja az értékesítési csapatát annyira, mint egy Twitter-fiók, akkor folytatni kell őket komoly képzésre. Ellenkező esetben még a leginkább lelkes eladók is küzdenek az új rendszer értékesítésének lezárására. Bármilyen feladatokat vagy értékesítési készségeket is hangsúlyoz, az új megközelítés az, amit az eladóknak kell elsajátítaniuk előtt sikerülhetnek.

Ha nem biztos benne, hogy milyen erős a csapatod ezeken a területeken, vagy találkozol velük egy-egyével, és kérdezd meg, milyen tapasztalataik vannak ezeknek a feladatoknak, vagy ütemezhetsz időt, hogy velük találkozzon, hogy láthassa magát.

Jutalmazza a csapatot az új értékesítési terv végrehajtásakor

Egy teljesen új értékesítési megközelítés megvalósítása nem kisebb feladat. Értékesítési csapatának tudnia kell, hogy értékelik, mennyire keményen dolgoznak, még akkor is, ha az erőfeszítéseiket nem sikerül azonnal elérni.

Az egyik megközelítés a mérföldkő célok meghatározása, amelyekhez kis jutalmat adunk (például minden egyes eladónak 20 dolláros ajándék kártyát adva, miután 200 új hideghívást készítettek az új szkriptrel). Néhány nagylelkű szóbeli dicséret is nagy különbséget okozhat a morálban. És amikor az értékesítés megkezdődik, biztosan dicsérni és jutalmazni kell a csapatot nyilvánosan.

Másrészről, ha a csapata elkezd csúszni, és visszatér a régi értékesítési stratégiájukhoz, akkor felelősséget kell vállalnia. Ha egyszerűen figyelmen kívül hagyja a visszafelé fordulókat, a csapata nem tart sokáig változást a stratégiában.