Ismerje meg, hogyan kell a Pitch-et a Társaság vezérigazgatójának

Sok értékesítő álmodik arról, hogy termékeiket közvetlenül az élelmiszerlánc tetejére értékesítik. A vezérigazgatónak történő értékesítés segít abban, hogy az összes olyan bürokráciát csökkentse, amely általában egy közepes vagy nagy cégnek történő értékesítéssel jár, és nem kell aggódnia, hogy a főnöke megsemmisíti! A C-suite döntéshozó benyomása egy kis extra munkát igényel.

Kutatás

Miután megkapta a találkozót, az első lépés a kutatás megkezdése. A vezérigazgatók elvárják, hogy ismerje a cégük és maguk alapjait. Szerencsére a legtöbb információ könnyen elérhető lesz az interneten. Keressen olyan részleteket, mint a vállalat mérete (pl. Éves bevétel), mennyi ideig volt üzleti tevékenység, függetlenül attól, hogy nyilvános vagy magántulajdonban van, milyen termékeket vagy szolgáltatásokat kínál, és milyen iparágban van.

Egy kicsit mélyebben fedezzük fel a verseny jellegének részleteit, függetlenül attól, hogy a vállalatnak volt-e olyan sikere vagy sikertelensége, bármilyen új jogszabály, amely befolyásolhatja a versenyt, és a vállalat legnagyobb kihívásai valószínűleg lesznek. Ne felejtsd el, hogy nézd meg a vezérigazgató hátterét is - legalábbis tudnod kell, hogy mennyi ideig volt a jelenlegi pozíciójában, ahol ő volt az előző pozíciója, és ki cserélte (és miért). Ha igen, keresse meg az üzletmenet stílusáról és a vállalat által támogatott megközelítésekről is.

A kutatás során feltárt részletek kétféleképpen segítenek. Először is megemlítheti a fontos részeket és darabokat a találkozó során, és így megmutathatja a vezérigazgatónak, hogy elvégezte a házi feladatot. Másodszor, e háttérinformációk némelyike ​​rendkívül hasznos lehet a hangmagasság beállításához. Például, ha felfedezed, hogy a távlati céged a közelmúltban felvette a jelenlegi vezérigazgatót, mert a vállalat elmaradt a piaci részesedéstől, ez egy elég erős motiváló tényező, amit a prezentációhoz köthetsz.

A találkozás

A vezérigazgatóval vagy más C-suite taggal való hatékony értékesítési találkozó négy részből áll:

1. Ismertesse magát, megemlítve azokat a szponzorokat, akik segítettek abban, hogy ezt a találkozót kaphassák. Ezután adja meg a találkozó célját, és kapja meg a vezérigazgató belépését. Az Ön által választott célnak előnye kell, hogy legyen mind magadnak, mind a kilátásoknak. Például a cél az lehet, hogy stratégiaba kerüljön a kilátásaival olyan módon, ahogyan a vállalat segíthet a legutóbbi jogszabályok betartásában. Az egész bevezetésnek rövidnek kell lennie, talán 10 perces órás értekezletre.
2. Itt az ideje elkezdeni néhány okos kérdést. Ez az Ön esélye, hogy megmutassa az újonnan megszerzett ismereteit a kilátó cégéről és mélyebb betekintést nyerjen. Néhány eladók attól tartanak, hogy sok kérdést kérnek a C-suite-tól, mert úgy gondolják, hogy tudatlanul jönnek le, de ha megtették az időt, hogy megtanulják az alapvető részleteket, valószínűleg jobban lenyűgözi a vezérigazgatót, ha hajlandó többet tanulni. Nyissa meg a nyílt végű kérdéseket, és jegyezze fel a válaszokat. Tervezd meg, hogy az ülések körülbelül fele csak kérdéseket tesz fel és információkat gyűjtsön.

1. Hozza ki az értékesítési pályáját. Tartsa a hangsúlyt a megoldásokra, nem pedig termékekre; A cél az, hogy megmutassuk, hogy a vezérigazgató által csak az Ön igényeire vonatkozó információkat használja, és felhasználja a lehetséges javításokhoz való munkára. Ideális esetben kifejeznie kell a megoldásait abban, hogy hogyan segítik mind a vállalatot, mind a vezérigazgatót személyesen. Tartsa a pályáját rövid időre (10–15 perc egy órás értekezletre), ha kivágja az összes diavetítést a vállalatáról és termékeiről. A fókusznak a jövőben kell maradnia, nem pedig az Ön számára.

1. A következő lépések meghatározásával tekerje fel az ülést. A legjobb esetben a következő lépés a vásárlás folyamatának megkezdése. Ha a kilátása nem áll készen arra, hogy az ugrást végezze el, akkor kapja meg a jóváhagyását a következő lépésben. Például beállíthat egy időpontot egy nyomon követési találkozóra, amelyhez Ön egy szakértőjét fogja elhozni a cégétől, aki tovább vizsgálhatja a lehetséges megoldásokat.