Hogyan lehet sikeres a hideg hívás a találkozókhoz

Hideg hívás: a rettegett értékesítési technika, amely még keményebb értékesítőket is megrázhat a cipőben. Valójában a hideg hívásnak nem kell próbára tennie. Itt van, hogy vidáman fordítsd el hidegvezetéseidet meleg kilátásoknak.

Lépjen kapcsolatba a döntéshozóval

Az üzleti vállalkozások közötti értékesítés során gyakran egy vagy több emberen kell dolgoznia, hogy elérje a megfelelő döntéshozót. Több hívást is igénybe vehet, mielőtt még kiderítené, hogy ki a cél.

Gyakran meg kell győznie a „gatekeeper” -et - az a személyt, aki védi a döntéshozót -, hogy engedje át. Ne gondolj az átjáróra, mint ellenségre. Ő egy potenciális szövetséges, aki értékes információkat tud adni a döntéshozókról.

Soha ne hazudjon a kapuőrnek, hogy miért hívsz, vagy próbáld meg használni a trükk. A bizalom a sikeres értékesítés előfeltétele, és a kapuhoz való hazugság miatt megsérti a kilátó bizalmát a denevérről. Ehelyett mondja el a kapuőrnek, hogy mit árul, és kérdezze meg, ki lenne felelős a termék vagy szolgáltatás megvásárlásáért.

Néha a legjobb megoldás az, hogy jöjjön ki, és megkérje a kapuőrét a segítségéért - sokan ösztönösen válaszolnak a segítségnyújtásra.

Eladja a kinevezést

A hívás pontja nem a termék eladása, hanem egy találkozó megszerzése. A döntéshozó érdeklődését csak annyira kell megragadnia, hogy többet akar hallani.

Kezdjük azzal, hogy megkérdezzük, hogy jó ideje beszélni; ami azt mutatja, hogy tiszteletben tartod a kilátásaid elfoglalt menetrendjét. Ha azt mondják, hogy nem tudnak most beszélni, javasoljon egy másik időt, és konkrétak lehetnek - ne mondd „késõbb visszahívom”, mondjuk „Holnap reggel 9 órakor visszahívom, ha ez kényelmes az Ön számára.”

Ha a döntéshozó hajlandó most beszélni, gyorsan be kell szereznie a figyelmet; a beszélgetés első néhány másodperce kritikus. Szinte olyan sok különböző megközelítés van, mint az értékesítők, de itt van néhány lehetőség:

• Legyen nevetés. Talán mondhat valamit: - Szia, a nevem Jane Smith, és ez egy értékesítési hívás. Tudom, hogy utálod ezeket, úgyhogy a lehető legrövidebb leszek.
• Kínál valami értékeset. Amikor banki termékeket adtam el, kilátást kínálnék egy „ingyenes pénzügyi felülvizsgálatra”. Találkoztam az irodájukban a kilátásokkal, kérdeznék néhány kérdést a jelenlegi banki termékeikkel kapcsolatban, és tanácsot adna nekik a pénzük legjobb felhasználására. Ha fizikai terméket értékesít, javasoljon egy-egy-egy demonstrációt.

• Oldja meg a problémáikat. Kérdezd meg: „Mi a legnagyobb, leginkább megoldhatatlan probléma?” Ezután felsoroljon egy vagy két módszert, amellyel a termék vagy szolgáltatás segít megoldani. Ez a megközelítés eléggé kreatív gondolkodást igényelhet, de ha jó választ találsz, szinte biztos lehetsz benne, hogy megkapod a találkozót.

Vége egy pozitív megjegyzésnél

Miután megtörte a jeget, és egy kicsit elmondta a döntéshozót a termékéről, itt az ideje, hogy kérje a találkozót. Létfontosságú, kritikus, feltétlenül szükséges (mondom ezt elég erősen)? Nem valószínű, hogy a kilátás készen áll arra, hogy felkérjen egy találkozóra, így kell lennie az egyiknek, aki megkérdezi őket.

Mindig olyan nyelvet használjon, amely feltételezi, hogy találkozik veled. Ne mondd: „Szeretnél-e egy találkozót?” Ehelyett azt mondja: „Elérhető-e, hogy találkozzon a következő csütörtökön 15 órakor?” Ha a közeli helyet foglalja magába, nehezebbé teszi a nemet.

A hívás folyamán udvarias és bizalmas legyen a projekt. Azáltal, hogy udvarias és tiszteletteljes mindenkinek, aki találkozik, megmutatja nekik, hogy értékelik az idejüket. És ha nem vagy magabiztos magadban és a termékedben, akkor nem számíthatsz arra, hogy a kilátásaid is biztosak lesznek róluk! Ne feledje, hogy a terméke vagy szolgáltatása segíti a kilátásait (még akkor is, ha még nem veszik észre), és ennek megfelelően járjon el.