Az érzelmi értékesítés két megközelítése

A kilátások túlnyomó többsége érzelmek alapján vásárol, nem logikával. Úgy döntenek, hogy megvásárolják, mert „jól érzi magát”, majd logikát használva indokolja a döntést maguknak. Tehát minél jobb az érzelmi kapcsolat kialakítása a kilátások és az eladások között, annál könnyebb lesz az értékesítés lezárása.

Kilátások Előnyök

Az eladóként végzett feladata, hogy segítsen a kilátásokban, hogy milyen előnyökkel járhat, ha a termék tulajdonát képezi. Az előnyök mindegyike érzelmi horoggal rendelkezik; ez az, ami megkülönbözteti őket a funkcióktól, és ezért hatékonyak az értékesítéshez, miközben a funkciók listája csak a kilátást nyújtja a szem számára. Az előny-kapcsolat folyamatot a kapcsolat első pillanatától kezdve el kell indítania és meg kell kezdenie. Ez általában a hideg hívás során történik.

A hideg hívás során ne kezdje el a termék előnyeit. Ehelyett kezdjünk el beszélni az Ön előnyeiről. Ezen a ponton a kilátás nem ismeri vagy nem érdekli a terméket; az első lépés, hogy megmutassa, miért megbízható információforrás. A kilátásoknak először hinniük kell, mielőtt elhihetné, mit kell mondania a termékéről. Tehát kezdj el azzal, hogy meggyőző módon elmondod, hogy mit csinálsz. Ne töltse be a bevezetést a műszaki terminológiával. Ne feledje, a cél az, hogy érzelmi szinten kapcsolódjunk, nem logikusnak.

Például, ha biztosításokat ad el, a bevezetés lehet, hogy ügyfelei számára nyugalmat ad a jövőre nézve.

Meghatározó megközelítés

Az érzelmi értékesítésnek két lehetséges megközelítése van: a pozitív megközelítés és a negatív megközelítés. A negatív megközelítést sokkal gyakrabban használják az értékesítők. Lényegében azt jelenti, hogy a terméket gyógyító vagy megelőző eszközként mutatja be a kilátások legnagyobb fájdalmának. A pozitív megközelítés viszont azt mutatja be, hogy a termék jó dolgokat fog eredményezni a jövőben. A legtöbb kilátások jobban reagálnak egy megközelítésre vagy a másikra, ezért jó ötlet, hogy korán vizsgáljuk meg, hogy milyen típusú kilátások vannak.

A legjobb idő annak meghatározására, hogy melyik megközelítést használja először a bemutató során, a minősítő kérdések részeként. Gyakran a legbiztonságosabb érzelmileg pozitív kérdésekkel kezdeni, hiszen a kilátások valószínűleg kevésbé tolakodóak, mint a negatív kérdések. A pozitív minősítő kérdések a következők lehetnek: „Hol látod magad egy év múlva? Mit szeretne nyerni ebből az ülésből? Mennyi ideig gondolkodott a vásárlásról? ”És így tovább. Ezek a kérdések érintik a termékkel kapcsolatos pozitív érzelmeit, és némi ötletet adnak az elvárásairól.

A negatív kérdések félelemreakciót váltanak ki, így néhány kilátást érintő kérdés lesz a válaszadásra. Ezek a kérdések lehetnek: „Mi a legnagyobb probléma most? Meddig volt ez a probléma? Mennyire fontos Önnek megoldani? ”És így tovább. Láthatjuk, hogy néhány pozitív és negatív kérdés meglehetősen hasonló: például: „Mennyi ideig gondolkodtál a vásárlásról?” És „Mennyi ideig volt a probléma?” Nagyon közel állnak. A különbség az, hogy az első az összpontosít arra, hogy mit vár a nyereség, míg a második a megoldandó kérdésre összpontosít.

Az első reményt kelt, míg a második félelmet kelt.

Következő lépések

Miután lefedte az alapokat, és egy kicsit megtanulta a kilátásait, az érzelmi kapcsolatait pontosabbá teheti a kilátásokra. Például, ha megtudja, hogy fontolóra veszi a biztosítás megvásárlását, mert a felesége aggasztja, hogy pénzügyi támogatás nélkül marad, megkérdezhet valamit: „Mit gondol, hogy Marie fogja érezni ezt a szakpolitikai lehetőséget?” A felesége nevének használatával A termékhez való kapcsolódáskor sokkal valóságosabbá teheted, és elkezdheted látni, mi fog történni, miután megvásárolta tőled - ami sokkal valószínűbb, hogy valójában úgy dönt, hogy vásárolni fog.