Hogyan kell használni a kemény záró technikákat

Akár tetszik, akár nem, néha az egyetlen értékesítési záró technika, ami jól működik, nehéz. Ez szemtől szembe, hasa a hasa, nem mutat félelmet, kap az üzlet aláírt típusú értékesítés. Gyakran összekapcsolódik (és gyakran hibásan kapcsolódik) a használt autógyártókkal, a kemény bezárás általában nem szórakoztató vagy élvezetes. Miközben képes lesz arra, hogy szorosan bezárhasson, tiszteletet kaphat az értékesítési szakemberektől, ez nem segít hosszú távú ügyfélkapcsolatok kialakításában. A kemény zárás nem mindenkinek szól, és csak akkor szabad használni, ha nincs más záró képessége, vagy semmi más nem működik.

Mikor kell használni a kemény bezárást

Vannak olyan ügyfelek, akik, függetlenül attól, hogy mennyi értéket építenek be a termékébe vagy szolgáltatásába, és nem számít, mennyire csodálatos az Ön által bemutatott munkája, vagy nem hozhat vásárlási döntést. Bár ez brutálisnak tűnhet, lehet, hogy itt az ideje, hogy kihúzza a szoros közelséget az értékesítési eszközökből. Az az oka, hogy a kemény közelséget csak akkor kell használni, ha minden más meghibásodik, hogy a kemény szorítás használata mind vagy semmi. A legtöbb más típusú bezárás esetén, ha az ügyfél azt mondja: "nem", akkor még mindig lehetősége van arra, hogy egy későbbi időpontban ismét megpróbálja bezárni az eladást.

De ha a szoros szoros munkát alkalmazza, és az ügyfél azt mondja, "nem", akkor valószínűleg ezzel az ügyféllel történik.

Itt van a trükk, hogy eldönthessük, mikor kell használni a szoros zárást: Használd csak ha nincs mit veszíteni.

Az elméd állam

Ha megállapította, hogy semmit sem kell elveszítenie, és lehetőleg konzultálnia kell az értékesítési vezetőjével vagy a megbízott, sikeres értékesítési szakemberrel, itt az ideje, hogy behatoljon a szoros szemléletbe. Mielőtt az első szó kijön a szájából, el kell döntenie, hogy nem hagyja abba a lezárást, amíg nem kérik, hogy távozzon, a kilátása láthatóan dühös lesz, vagy legalább öt ügyféllelést hall.

A legtöbb újonc értékesítési szakember és a sikertelen ismétlés megszakítja az ügyfelüktől hallott első „nem” -t. Az a tény, hogy a legtöbb eladáshoz három "nem" válasz érkezik, és néhányan még néhányat. Bár nincs aranyszabály, az öt visszautasítás után a záró kísérletek leállítása jó hüvelykujjszabály. Még több, és nemcsak az ügyfelek nagyon dühös, hanem a hálózati körökben is károsíthatja hírnevét. Próbáljon meg emlékezni a mondásra: "Hajtás ötre, majd elhajtani."

Csináljon néhány előhívást megelőző tervezést a megközelítés feltérképezésére. Gyorsan felkészülve és a "spin" képességére támaszkodva gyakran nem elég ahhoz, hogy sikeresen befejezhessük a kemény zárást.Írja le az összes lehetséges ügyfél-kifogást, amire gondolhat, és hogyan válaszol ezekre a kifogásokra. A kifogás-válaszok mindegyikének záró kérdéssel kell zárulnia. Függetlenül attól, hogy ez a záró kérdés "haladhatnánk előre?" vagy "ez értelme van neked?" nem igazán számít. Ami lényeges, hogy az ügyfél kifogásait egyenként távolítsa el, és lépjen tovább a következő kifogásra vagy a végső záró kérdésre?

Az Ügyfél elme állapota

A kemény bezárások stresszt, félelmet, haragot, haragot és más kellemetlen érzelmeket okoznak az ügyfelek számára. Tudják, hogy megpróbálják bezárni őket, és hogy nem akarnak vásárolni tőled, vagy még nem győződtek meg róla. Amikor elkezdi a közeli kapcsolatot, a faluk azonnal felkelnek. Attól függően, hogy milyen jól kezelik a stresszüket, gondolataikkal élesebbek vagy tompábbak lesznek.

Ha élesebb gondolkodók lesznek, még élesebbnek és reálisabbnak kell lennie, hogy valószínűleg nem lesz képes az ügylet lezárására. Ha azonban a lábukra való gondolkodási képességük gyengébb lesz, gyorsan kell reagálnia, és a próba használata a lehető leggyorsabban bezárul. Emlékeztetni kell arra, hogy a szoros közelítés során a legnagyobb bizalommal és biztonsággal rendelkező személy nyer.