Az értékesítéshez szükséges kérdések feltétele

Ha eladási találkozásait a termékről szóló előadással töltötte el, és milyen nagyszerű, akkor olyan prezentációs stílust használ, amely rengeteg értékesítést fog fizetni. A sokkal hatékonyabb megközelítés az, hogy kérdéseket tegyünk fel, amelyek a kilátást adják. Amikor a helyes kérdéseket a megfelelő módon kérdezi meg, akkor végeredményben megszerzi a kilátásait, hogy mindent eladjon neked! Legalábbis sokat fogsz megtanulni arról, hogy mit kíván a termékedtől, ami azt jelenti, hogy lézer-fókuszálhatsz az előadásodon azokon a pontokon, amelyek a leghatékonyabbak.

A prezentáció során a nyílt végű kérdések sorozatának kérdése három fontos célt szolgál. Először is, segít meggyőződni arról, hogy a kilátás jó-e a terméke számára. Másodszor, segít megtalálni a gyorsgombok előnyeit, ami lehetővé teszi, hogy finomítsa a pályáját. Harmadszor: a különböző előnyökről és a róluk gondolkodó kilátásokról való kilábaláskor a tájékoztató „eladók szűrőjéből” származó információkat átugorja.

Nem minden itt felsorolt ​​kérdés tökéletesen illeszkedik minden kilátáshoz, de ezek a példák jó helyet adnak nekik. Ideális esetben, ha néhány kérdést felvet, a kilátást mélyreható beszédre bocsátja, és nem kell semmit többet kérnie.

Vásárlás története

Ha többet szeretne megtudni a kilátások korábbi vásárlási élményeiről, megpillantja, hogyan működik az adott személy elméje és milyen vásárlási rutinjaik vannak. A prospektus vásárlási története jelentős hatást gyakorol az értékesítők véleményére és az áruk legértékesebb értékére.

• Milyen, jó vagy rossz tapasztalatokkal rendelkeztek ezzel a terméktípus -val (pl. „Milyen tapasztalatok, jó vagy rossz volt, autók vásárlásával?”)?
• Mikor vettél utoljára egy terméktípust?
• Milyen folyamatot használt a múltban egy terméktípus megvásárlásához?
• Ez a folyamat jól működött az Ön számára? Miért vagy miért nem?
• Mit próbált már csinálni, hogy megoldja a problémát az aktuális terméktípusával?
• Mit vásárolt tőlünk korábban?
• Hogyan ment a vásárlás?

Vásárlás-specifikus kérdések

Ezek a kérdések a konkrét tranzakcióra vonatkoznak, amelyeket el akarunk indítani. A vásárlási kérdések segítenek azonosítani a gyorsgombok igényeit, és megtervezni a pályánkat.

• Mi késztette Önt, hogy találkozzon velem ma?
• Milyen tulajdonságokat keres egy terméktípus?
• Milyen minőséget jelent Önnek?
• Miért szeretne egy terméktípus -ot?
• Milyen ütemterve van egy terméktípus megvásárlásához?
• Mi a költségvetés?
• Ki vesz részt a vásárlási döntésben?

Rapport-Building kérdések

Ezek a kérdések magukról beszélnek, és segítenek bizalmi kapcsolat kialakításában. Segíthetnek abban is, hogy azonosítsák a kilátások kedvelőit és nem kedvelik, ami értékes információ.

• Mennyi ideig voltál a cégnél? (B2B értékesítés)
• Hol vásároltad ezt a gyönyörű kanapét? (B2C)
• hány évesek a gyerekeid? Hány van? (Ha lát egy fényképet)
• Mit szeretne ez a terméktípus az Ön számára?

Kérdések tisztázása

Ha egy lehetőség csak rövid választ ad egy fontos kérdésre, próbáljon meg több információt kinyomtatni.

• Mondjon többet erről.
• Meg tudna adni egy példát?
• Lehetne kicsit pontosabban?
• Hogyan hatott ez?

Kifogás-kereső kérdések

Amíg a kilátásait nem fejezi ki, nem tehetsz semmit velük. Ha a kilátások nem emeltek kifogást, egy kicsit megkérdőjelezheti őket.

• Milyen gondolatai vannak eddig?
• Van valami aggálya? Kik ők?
• Milyen más témákat kellene megvitatnunk?
• Van-e ok arra, hogy ne mozduljunk előre?