Feltételezett, fejlett és kemény bezárások az értékesítéshez

Az eladási szabály az, hogy minél jobb az értékesítési folyamat során, annál könnyebb az ügyfél bezárása. Ha eljutott a bemutató végéhez, és nem győzte meg a vásárlási lehetőségeket, akkor kemény időzítés lesz. Másrészről, ha kitűnő munkát végeztél a rapport megalkotásában és az előnyök leírásában, a közeled olyan egyszerű lehet, mint a "Sign here".

A záró technikák használatával kapcsolatos vita

Egyes értékesítők nagy sikerrel zárják a technikákat. A kinevezés elején kezdik el zárni, egy olyan nyilatkozattal, mint például: „Ha megmutatom, hogy ez a termék 75% -kal fogja megtakarítani a jelenlegi termékét, vásárolni fog ma?”, És folytassa onnan. Ezek az értékesítők sikeresek, mert szociális pszichológiai trükköket használnak, hogy manipulálják a vásárlást.

Egyéb értékesítők elkényeztetik a záró technikákat, ragaszkodva ahhoz, hogy minden olyan értékesítő, aki a hagyományos záró "trükkökbe" utazik, nem tesz jó munkát az értékesítés során. Sajnos ritkán fordul elő, hogy egy értékesítési folyamat olyan jól megy, hogy egyáltalán nem kell bezárni. Ha erős bizalmat építesz a kilátással, és találsz egy olyan terméket, amely kivételesen jó illeszkedést jelent neki, könnyű lesz bezárni, de a legtöbb kilátás még mindig nem fog vásárolni a helyszínen, hacsak nem adsz nekik egy ilyen botrányt, mint a fentiek. Jelentkezzen be itt ”.

Miért alkalmazza a záró technikákat?

A záró technikák előnyösek az értékesítésben, mivel az eladók legnagyobb ellensége az tehetetlenség. A változás ijesztő dolog, és ha választási lehetőséget kapnak, akkor a jelenlegi helyzetük marad, nem pedig kockázatot vesz egy új termék megvásárlásával.

Tehát akkor is, ha jól sikerült, és a kilátások szerint a termék a legjobb megoldás, ha nem csinál valamilyen közeli kapcsolatot, valószínűleg el fogja hagyni a vásárlást, amíg nem gondolja tovább. Minél nagyobb (és drágább) a változás, annál valószínűbb, hogy a kilátások elhúzzák a lábukat.

A záró technikák típusai

A záró technikák helyes használata tehát az, hogy az utolsó kis nyomást, amely a kilátást nyújtja a mozgásban. Íme néhány különböző technikátípus, amelyet az eladó megpróbálhat:

Feltételezett zárások

Az értékesítési folyamat minden része a zárásig hozzájárul ahhoz, hogy a termék megvásárlása lényegesen jobb, mint a status quo-val való tartózkodás. A Star eladók általában nagyon egyszerű zárási technikákra támaszkodnak, mint például a feltételezett közel, mert óvatosak, hogy a prezentáció során a megfelelő alapokat hozzák létre.

Speciális bezár

A komplex zárási technikák általában „keményebbek” a szó mindkét érzékében záródnak. Ők nehezebbek, mert nehezebben telepíthetőek helyesen, de nehéz eladási módszerek is - működnek úgy, hogy nyomást gyakorolnak arra a döntésre, amelyet nem hajlandó magára készíteni. A legtöbb értékesítő a legegyszerűbben zárja magát, ahelyett, hogy a trükkösebbekre támaszkodna.

Kemény bezár

Természetesen egyes kilátások szigorúbbak, mint mások. Ennek oka lehet az Ön részéről bekövetkezett hiba, vagy annak a tényezőknek az oka lehet, amelyek nem befolyásolhatók. Ha a kilátásainknak szörnyű napja van, akkor kevésbé lesz hajlandó meghallgatni Önt, függetlenül attól, hogy milyen jól megy a bemutatása.

Ezekben az esetekben egy nehéz szoros megmenthet egy olyan eladást, amely egyébként elveszett ok lenne. A kemény bezárások is nagyobb valószínűséggel bosszantják a kilátást, kivéve, ha csak jobbra tesszük őket, mivel rettenetesebben manipulálnak, mint a lágyabb.De ha a kilátások nyilvánvalóan nem terveznek vásárolni tőled, a fejlett záró technika megéri a kockázatot.