Mi a Columbo eladás vagy zárás?

A Columbo, az 1970-es évek klasszikus TV-nyomozója volt az egyik legjobb zárószerkezete. Míg ő nem alkalmazott értékesítési szakemberként vagy valaha is jutalékként, közelebb volt a mesterhez. Nem volt az emberek arra, hogy aláírjanak az alsó sorban, ami nagyon közelebb hozta őt, az volt az képessége, hogy az embereket megválaszolja a kérdésekre.

Csak még egy dolog

A klasszikus Columbo közel volt a vonalhoz, amelyet gyakran használtak a gyanúsítottak szerint, hiszen a Columbo beszélt velük. Megfordult, és elkezdett sétálni, és amikor a gyanúsított megkönnyebbülten sóhajtott, Columbo megfordult és azt mondja: "még egy dolog." A rövid nyilatkozatot követő kérdés vagy kijelentés mindig hihetetlen ütést jelentene.

Szóval mit tudnak az értékesítési szakemberek tanulni a Columbo-tól? Rengeteg, és minden "csak egy dologval" kezdődik.

A Doorknob technika

Amikor 10-ből kilenc alkalommal látogat meg az ügyféllel, az ügyfél gondoskodik. Több száz értékesítési szakemberrel foglalkoztak, és valószínűleg olyan helyzetekben voltak, amikor az értékesítési pro kemény zárási technikákat használt rájuk. Ez a tapasztalat természetes ellenállást teremt, amit sokan az értékesítési szakemberek felé érzenek. Ehhez adjuk hozzá a közvéleményt, hogy az értékesítési szakemberek azt mondják, hogy mit kell tennie ahhoz, hogy lezárjanak egy üzletet, és megérthetjük, hogy miért emelték az őröket számos értékesítési felhívás során.

Amint az ügyfél úgy gondolja, hogy az értékesítési felhívás véget ér, elkezdi eldobni az őrét. A Doorknob technika, mint a Columbo közel, megmenti a záró kérdést mindaddig, amíg az ügyfél úgy érzi, hogy az értékesítési felhívás véget ér. Akkor, amikor az őr lefelé van, és a kezed a padlón van, fordulj és mondd: "még egy dolog."

Nyomás gyorsan építhet

A Columbo vagy a doorknob közeli dolog az, hogy a kérdés vagy nyilatkozat, amelyet közvetlenül a "csak egy dolog" nyilatkozat után tesz, erőteljes, hatékony és pontos pontossággal kell rendelkeznie. A legtöbb esetben az ügyfél őszintén és gyorsan válaszol a kérdésre. De ha az ügyfél rájön, hogy még mindig eladási hívásban van, újra fel fogják emelni az őröket.

A rövid, alacsony őrszolgálat alatt feltett kérdésnek olyannak kell lennie, hogy egy rejtett vásárlói célt fedezzen fel. Miután az ügyfél válaszol a kérdésre, feltehetően a „valódi” kifogással, lehetősége van arra, hogy közvetlenül a kifogással beszéljen. Ha az ügyfél feltárja, hogy az árazás túl magas, gyorsan megkezdheti a tárgyalásokat vagy további értéket.

Például Columbo kérdések

Bár minden értékesítési szakma más, és különböző kérdéseket és folyamatokat igényel, néhány Columbo bezáródik, ami a legtöbb értékesítési helyzetben hatékonynak tűnik.

• Még egy dolog, amit elfelejtettem megkérdezni, mi lesz a végső döntő tényeződ?
• Még egy dolog, mi több, fontos számodra: alacsony ár vagy magas érték?
• Ó, majdnem elfelejtettem kérdezni, mikor fog végleges döntést hozni?

Végső szó a Columbo-on

A Columbo Closing Technique egy szórakoztató módszer a rejtett fogyasztói érzések feltárására. Elképesztő, amit az emberek mondanak, amikor úgy érzik, hogy nincsenek nyomásuk. De fel kell készülnie a válaszra is. Amikor nyomás alatt van (akár intenzív, akár enyhe), a legtöbb ügyfél nagyon óvatos lesz, amit mond. Ők bemutatják magukat, ahogy szeretné, ha megnézed őket. Ám abban a rövid pillanatban, amikor úgy érzik, hogy a nyomás ki van kapcsolva, nem mondhatjuk, hogy mit akarnak hallani.

Ha például a Columbo kérdésed valamit arról szól, hogy az ügyfél valóban elhagyja-e a jelenlegi forgalmazóját, akkor válaszolhatnak arra, hogy "sokat fog tartani". A nem hallani kívánt válaszok lehetnek a pontos válaszok, amelyeket hallani kell. Elmondhatják, hogy sokkal nehezebben kell dolgoznunk a bizalom vagy az épületépítés megszerzésében. Elmondhatják, hogy a termékek vagy az árak nem mérik fel a versenyt. Elmondhatják, hogy időt és energiát kell befektetniük a különböző ügyfelekkel.