Értékesítési kvótájának megértése

Szeressétek őket, vagy gyűlölik őket, az értékesítési pozíciók és a kvóták együtt járnak. Míg a legtöbb értékesítési szakembernek kvótát rendelnek, sokan nem értik, hogy hogyan alakították ki őket, miért fontosak, és hogy a kvótájának teljes megértése fontos tényező lehet az értékesítési karrierjének sikerében.

Kvóták a menedzsment oldalról

A menedzsment az értékesítési kvótákat mind az előrejelzési eszköz, mind az értékesítési szakemberek elszámoltathatóságának eszköze. Kötelezett kvóták nélkül a repsnek nincs formalizált bevételi vagy tevékenységcélja a lövéshez és a menedzsment gyengülése anélkül, hogy egy olyan objektív elvárást hivatkoznának, amelyre mind a vezetők, mind a képviselők egyetértenek. És bár a válaszadók nem feltétlenül egyetértenek a hozzárendelt kvótákkal, a legtöbb munkáltató magában foglalja a hozzárendelt értékesítési kvóták elismerését a foglalkoztatás követelményének. Ez az elismerés azt jelenti, hogy a foglalkoztatott értékesítési szakember megérti, hogy várhatóan legalább a hozzárendelt kvótáját fogja előállítani, és hogy a menedzsmentnek joga van arra, hogy elvárja, hogy ismételt kvótákat szállítsanak.

A kvóták azonban nem pusztán a vezetés számára arra szolgálnak, hogy az alkalmazottai elszámoltathatók legyenek. A kvótákat mérési eszközként is használják, hogy megbecsüljék és megjósolhassák, hogy mennyi bevételt lehet és kell elvárni az egyes rep vagy bázisokból. Míg a menedzsment gyakran becsületeihez képest megnöveli a hozzárendelt kvótákat, a kvóták (általában) a valóságban alapulnak és ésszerű elvárásokon alapulnak.

A legtöbb kvóta megfogalmazása

Ha olyan értékesítési vállalatnál dolgozik, amelynek több értékesítési területe vagy termékcsaládja van, a hozzárendelt kvóta valószínűleg a múltbeli teljesítmények, a piaci részesedés és a piaci adatok eredménye. Bár ezek kissé zavarónak tűnhetnek, meg kell értenünk, hogy szinte minden iparág számára független jelentések állnak rendelkezésre, amelyek leírják az egyes piaci területekre vonatkozó teljes lehetőséget, és amelyeket gyakran olyan értékesítő cégek vásárolnak, akiknek jobban meg kell érteniük, hogy hogyan lehet legjobban forgalmazni, elhelyezni és eladni termékeiket szolgáltatásokat.

Az újonnan alakult értékesítési vállalatok esetében a kvóták hozzárendelése sokkal optimistabb megközelítés, mivel hiányoznak olyan kulcsmutatók, mint a múltbeli teljesítmények, de a hozzárendelt kvóták túlnyomó többsége nem véletlenszerű, és a kutatáson és a bizonyítékokon alapul.

A kvóták jelentősége

A kvóták több okból is fontosak. Először is, a menedzsmentnek olyan mérőeszközt adnak, amellyel megítélhetik értékesítési képviselőik teljesítményét. Másodszor, a kvóták értékes visszajelzést adnak a menedzsmentnek, hogy segítsék előrejelzési követelményeiket. Harmadszor, a kvótákat gyakran használják egy értékesítési szakember kompenzációs tervének részeként. Számos comp terv tartalmazza a túlteljesítési bónuszokat, amelyek jutalmazzák a hozzárendelt kvótákat meghaladó replikákat, és néhány comp terv tartalmaz egy változó fizetési tartományt, amely növeli a közelebbi hozzárendelt kvótát.

Kvóta értékesítési szakember nézőpontjából

Szerezzen 10 eladási szakembert egy szobában, és kérdezzen nekik egy egyszerű kérdést: "Hogyan érzi magát a hozzárendelt értékesítési kvótájának?" Azok, akik túlságosan magasak és nem reálisak a kvótájukra, azok, akik messze elmaradnak kvótáikért. Azok, akik reagálnak arra, hogy kvótáik kemények, de elérhetõk, és azok, akik nagyon közel vagy kissé meghaladják a kvótájukat. És azok, akik reagálnak arra, hogy kvótájuk nagyon pontosak és nagy motiváló eszköz, azok, akik olyan bevételt termelnek, amely messze meghaladja a hozzárendelt kvótát!

A kvóták gyakorlatilag minden értékesítési munka részét képezik, és gyakran a stressz többségének oka, hogy az értékesítési szakemberek napi szinten foglalkoznak. Tudatában annak, hogy elvárják, hogy a hozzárendelt kvótát szállíthassa, néhányan még keményebben dolgoznak, mint amilyenek általában, és másokat vezet a félelem, a panaszos és a negativitás világába.

Ismerje meg, hogy a sikeres ismétlők mennyire tekintik meg kvótáikat, kezelik a kvótáikat, és megnézhetik azokat a minimálisan elfogadható szabványnak.