2 Biztosítási stratégiák az árbevétel növelésére

Az értékesítés sikeressége egy dologra csökken: elég értékesítés ahhoz, hogy nyereséget nyerjen. Ez minden eladó és kisvállalkozó tulajdonosának célja. Ez könnyebben mondható, mint a kész! Két különböző stratégia létezik, amellyel a jövedelmezőség eléréséhez juthat.

Ha nem tesz eleget, mint amit el akarsz adni, két alapvető lehetőséged van a számod javítására.

Növelje értékesítését

Az értékesítés növelése általában az első stratégia, amelyet az értékesítők elfogadnak. Ez egyszerűen azt jelenti, hogy megnöveli a teljes értékesítés számát. Ha általában havonta 100 widgetet ad el, célul tűzi ki, hogy havonta 125 darabot értékesítsen. Ez azt jelenti, hogy növeli értékesítési tevékenységét (pl. 50 hideg hívás 40 nap helyett naponta), vagy pedig javítja a konverziós arányt (40 napos hívás esetén, de egy új, hideg hívó parancsfájlra váltva, amely magasabb találkozási arányt kap).

Növelje margóit

A második stratégia egy kicsit finomabb, de nagyobb bevételi ösztönző is lehet. Ahelyett, hogy növelné az összes értékesítés számát, megpróbálja növelni értékesítésének minőségét. Ön azon termékek és szolgáltatások értékesítésére összpontosít, amelyek magasabb hozamot eredményeznek. Így ahelyett, hogy a havi célpontot 100-ról 125-re ütötte, megnézheti az eladások bontását és megpróbálja növelni a prémium eladások százalékos arányát. Ha havonta 75 szokásos widgetet és 25 prémium widgetet értékesít, célszerű lehet 50 rendszeres és 50 prémium widget eladni.

Ennek az az oka, hogy nagyobb nyereséget érhet el, mint az első stratégia, hogy a nyereségkülönbözetek jellemzően magasabbak a high-end termékeknél, mint az alacsonyabb árú termékeknél.

Stratégia kiválasztása

Tehát melyik jobb stratégia az Ön számára a jelenlegi helyzetben? Meg kell vizsgálnia az értékesítési tevékenységeket és a mérőszámokat, hogy eldönthesse.

Először ülj le és készíts egy listát a napi munkahelyi tevékenységedről. Ideális esetben pár napot tölthetne le mindent, amit csinálsz, beleértve azt is, hogy mennyi időt töltesz minden feladatra. Ez borzasztóan unalmas lehet, de az eredmények gyakran szemet nyitnak. Pontosan azt szeretné kitalálni, hogy mennyi időt fordít az értékesítési tevékenységekre (a kilátások meghívására, a találkozókon való részvételre stb.) Szemben az egyéb tevékenységekkel (jelentések írása, vállalati találkozókon való részvétel stb.).

Ha a nem-értékesítési feladatokkal időt vesz igénybe, megpróbálhatja átadni ezeket a feladatokat valakinek, vagy úgy dolgozhat, hogy a sarkokat vágja le, és több időt szánjon az értékesítési feladatokra. Az értékesítés számjáték. Minél több időt fordít a tényleges értékesítéshez kapcsolódó tevékenységekre, annál több eladást végez.

Másrészről, ha rengeteg időt tölt az értékesítési tevékenységekre, és az értékesítési mutatói jól néznek ki (vagyis egy tiszteletre méltó százalékos arányt értékesítünk), akkor itt az ideje, hogy a fókuszt a mennyiségről a minőségre változtassa. Végtére is, 100 widget eladása 1 dolláros nyereségrátával nem közel áll az Önökhöz, és a jutalékjaink 25 prémium widgetet árulnak 10 dolláros haszonkulcson.

Ha értékesítési csapatnál dolgozik, érdemes lehet találkozni az értékesítési vezetővel, és megkérdezni tőle, hogy melyik stratégia jobb az Ön számára. Az értékesítési menedzser valószínűleg jobban megérti a vállalati célokat, és más nézőpontot kínál Önnek, ami segíthet abban, hogy tönkremegy a rossz úton.

Egy másik lehetőség az, hogy próbálja ki az első stratégiát egy hónapra, majd próbálja ki a második stratégiát egy hónapra, és hasonlítsa össze a számokat. Igazán nehezen találta a prémium kilátásokat? Ezután az első stratégia valószínűleg a legjobb az Ön számára. Vagy ha tényleg küzdöttél, hogy a hidegebb hívások idejére illeszkedjen, akkor valószínűleg a mennyiség helyett a minőség növelésére kell összpontosítania.

A nap végén az eladási stílusodhoz legjobban illeszkedő stratégia jobban fog működni.