Milyen stratégiákat használ a vezetők azonosítására?

Nem mindenki a radarján van a termék vagy szolgáltatás számára. Ha olyan embereket keresel, akik valóban nem kell (vagy nem engedhetik meg maguknak), hogy megvásárolják azt, amit el kell adniuk, akkor pazarolja az idejét. A probléma minimálisra csökkentése és hatékonyabbá tétele (és termelékenysége) érdekében fordítson időt arra, hogy az értékesítési prezentációba való belépés előtt minősítse vezetőit. A következő lépések segítenek a vásárlók vásárlása során.

Ha az Ön vezetői a döntéshozók

Az első dolog, amit meg kell kérdeznem magától, hogy az a személy, akivel beszél, jogosult-e Öntől vásárolni. A B2B értékesítésben esetleg keresni kell egy beszerzőt, az osztályvezetőt, az irodavezetőt, vagy talán a cég tulajdonosát. A B2C-eladásokban a kilátásoknak szükségük lehet (vagy szeretné) megosztani a végső döntését egy házastárssal, szülővel vagy más jelentős személyekkel. Minél több információra van szüksége, annál erősebb leszel.

Végezzen el egy prospekt leltárt

Tudja meg, hogy mi a birtoklása, amely már a termékével (vagy termékeivel) azonos kategóriában van, és minél több részletes információt kap. Ha például mobiltelefonokat értékesít, ne csak kérdezze meg, hogy az ügyfél már rendelkezik-e telefonjával, kérdezze meg tőlük, hogy milyen régen megvásárolták a telefonjukat, és ha ez rendszeres mobiltelefon vagy okostelefon. Tudja meg, hogy van-e más csúcstechnológiájú vagy mobil eszközük, mint például laptop vagy tablet, és ha egy telefonvonalat és egy mobiltelefonot is használnak.

Mérje meg kényelmi szintjüket a jelenlegi termékükkel

Miután megvan az alapinformációk az aktuális termékükről, mélyebben ásni, hogy megtudják, mi a kedvelik és nem kedvelik. Ez az információ akkor hasznos, ha eléri a prezentációs fázist, mert már megérti a preferenciáikat. Ha a kilátást egy mobiltelefon érdekli, érdeklődni fog a legjobban használt funkciókról, és azokról, amelyeket egyáltalán nem használnak, és arról, hogy elégedettek-e a jelenlegi telefonjuk méretével. Más értékesítési pontok a kulcsok mérete (nem érintőképernyős telefonok esetében) és a vétel minősége.

A lényeg az, hogy mélyre ássuk, hogy kielégítsük az igényeiket.

Érdeklődjön az időzítésről

Még ha a kilátást a terméke is érdekli, előfordulhat, hogy jelenleg nem tudnak vásárolni.Gyakran előfordul, hogy a költségvetés kérdése merül fel, és az időzítés nem megfelelő. Más esetekben azért van, mert egy szerződés nem járt le, vagy egy kulcsfontosságú személy, akinek szüksége van konszenzusra a városon kívül. A körülmények meghatározásához kérdezze meg az időérzékeny kérdéseket, mint például: „Mennyi időn belül szeretné ezt elhelyezni?” És „Ha megmutatom, hogyan lehet pénzt és időt takarítani, és javíthatja a helyzetét, készen állna arra, hogy vásároljon ma?

Őszintének lenni

Néha a kilátó már rendelkezik olyan termékkel, amely számukra működik, és a termék megvásárlása nem lenne semmilyen javulás. Ebben az esetben ne próbálja meg gyorsan beszélgetni vagy nyomni őket vásárolni. Sokkal jobb bevallani: "Azt hiszem, a jelenlegi beállításod csak rendben van az Ön számára." A kilátó értékelni fogja a becsületességet, és jó esélye lesz arra, hogy az eladást egy későbbi időpontban végezze, amikor a helyzet megváltozik (pl. vagy a jelenlegi szolgáltatója felemeli a díjakat).