A visszafelé záró technika

Képzeld el, ha elindítottál egy értékesítési ciklust fordított sorrendben. A feltárás és minősítés helyett áttételeket kért és további értékesítési lehetőségeket fedezett fel. Bár ez őrültségnek tűnik, a visszafelé záró technika, ha helyesen végzi el, nemcsak hatékony értékesítési eszköz, hanem általában az egyik leginkább stresszmentes bezárás, és az ügyfelei soha nem fognak tapasztalni.

Hol kezdődik

A gyors áttekintés érdekében egy tipikus értékesítési ciklus a feltárással kezdődik, és az áttételek kérésével végződik. A legtöbb értékesítő nagyon keményen dolgozik az első lépésről az utolsó lépésre, és gyakran elveszíti az eladást, mert vagy nem elég jó munkát végeznek egy lépésben, vagy az ügyfél elveszti érdeklődését egy lépés során. Míg az eladások elvesztése része az értékesítésnek, mi van akkor, ha visszamenőleges megközelítést alkalmaztál az értékesítési ciklusodban? Más szóval, mi van, ha elkezdett egy értékesítési ciklust az áttételek kérésével?

Ez egy kicsit őrültnek tűnhet azok számára, akik már régóta értékesítettek, de ennek a megközelítésnek köszönhetően bizonyítottan kicsi a pszichológia. "Az alapvető emberi szükséglet az, hogy összhangban legyen az önképünkkel." Más szóval, ha valamit mondasz valakinek magadról, akkor arra fognak hajtani, hogy bizonyítsák, hogy a nyilatkozat pontos és tükrözi, hogy ki vagy. Az a lehetőség, hogy felajánl egy listát azokról az emberekről, akiknek tudomása van, hogy ki élvezheti termékét vagy szolgáltatását, olyan helyzetbe hozhatja őket, hogy többet, és végül a terméket használva támogassák ajánlásaikat.

Az ajánlások megkapása

Valaki irodájába járás és az áttételek kérése valószínűleg gyorsan kiszáll az irodából. Ha professzionálisan bemutatja magát és termékét vagy szolgáltatását, mérje meg a bemutató személy érdeklődésének szintjét, majd kérjen néhány más szakembert, akik úgy vélik, hogy érdekelnek, amit képviselnek, esélyei drámai mértékben nőnek.

Mi a legtöbb "visszafelé záró" technika, amit a felhasználók tapasztalnak, hogy úgy érzik, hogy az ügyfél azonnal megnyugodik, amikor rájön, hogy nem próbálsz eladni valamit. A feszültség eltávolítása miatt az ügyfél enyhén pihen, és elhagyja az őrét. Ha kapsz egy utalást, akkor valószínűleg másodpercek után kerül sor, miután az ügyfél letette az őrét, és mielőtt lehetősége van arra, hogy mélyebben gondolja át a kérését.

Kérdezzen egy záró kérdést

Ha sikerül egy nevet vagy két nevet kapni, a nyomon követés során meg kell kérnie az ügyfél engedélyét, hogy használja a nevét, amikor közeledik az Ön által hivatkozott személyhez. A legtöbb esetben az ügyfél megpróbálja megkérdőjelezni ezt a kérdést, és remélhetőleg többet szeretne megtudni a termékről, hogy kényelmesebb legyen, ha Önnek van egy ajánlása vagy felfedezheti, hogy a termék valamilyen módon hasznára lesz-e. Akárhogy is, tudd, hogy ha eléred ezt a pontot, akkor erős pozícióban vagy.

Emlékeztetve arra, hogy az emberek maguknak szeretnék élni az önképükkel és a maguk bemutatásának módjával, sok ügyfelet, aki egy utalást ad, a terméket megvásárolja. Már adták a barátaiknak vagy üzleti partnereiknek egy ajánlást, nevüket megadva neked, és tudják, hogy vezetik őket, hogy összhangban maradjanak cselekedeteikkel.

Ennek az értékesítési stílusnak a fontos része, hogy a jelek vásárlása iránti tudatossággal bírjon. Azokat a kérdéseket, amelyek gyakran az áttétel iránti kérelem után jönnek létre, a termék bemutatásának vagy legalább értékeinek bemutatásának lehetőségei. Mivel a legtöbb ügyfél eléggé ügyes az értékesítési szakemberekkel való találkozás során, a visszafelé irányuló stílus használata sok esetben kíváncsiságot hoz létre az ügyfelek szemében. A kíváncsiság kérdése van. A kérdések álcázott jeleket vásárolnak.

Ez a "visszafelé záró technika" nem mindenkinek szól, és valószínűleg több visszautasítást eredményez, mint a tényleges hivatkozások. Azok a lehetőségek, amelyek általában közel állnak a végéhez, további eladásokhoz vezetnek, amikor közeledik a hivatkozásokhoz. A végső előnye ennek a zárási stílusnak az, hogy mindig emlékszel az egyik Arany Eladási Szabályzatra: Kérdezze az ajánlásokat!